Сообщений в теме: 412

[Aws]

Всем привет.
Когда года три назад, я стал перед вопросом, уйти от работодателя за 15 000 рублей в месяц и 12 часовым рабочим днем, передо мной остро стоял вопрос, где взять клиентов и как сделать так, чтобы они заключали соглашение со мной, а не уходили к другим юристам.
К сожалению, я толком не нашел никакой полезной информации на нашем форуме, которая помогла бы мне быстро встать на ноги.
В итоге мне пришлось тратить кучу сил и времени, чтобы разобраться, как люди продают и продвигают услуги в других индустриях, и как это применить для продажи юридических услуг.

По какой-то неясной мне причине на нашем форуме не принято делаться своими наработками в области продвижения своих юридических услуг.
Поэтому хотелось бы сломать этот порочный круг, и спровоцировать опытных юристов поделиться своими и практическими фишками, которые позволяют им зарабатывать больше денег.

Для провокации я начну первым))

1. При использовании портфолио, количество людей, заключивших со мной соглашение, увеличилось, чуть ли не на четверть.
Если вначале консультации клиент приходит с явным намерением сравнить цены, то после того, как я рассказывал о своих прошлых аналогичных делах и подтверждал слова копиями решений, клиент забывал о других юристах и хотел работать только со мной.

2. Прошел пяток тренингов по продажам. И изменил структуру первой консультации – стал по-другому объяснять сложности дела и как определяется гонорар за дело, добавил дедлайн. В результате стал больше брать гонорар и я больше не слышал, что «дорого и я должен подумать».

3. Сервисы. Для типичных недорогих дел, которые я принимаю, но скидываю ведение на помощников – я добавил маленькие бесплатные сервисы. Люди боятся, ленятся или не хотят идти получать некоторые документы, боятся, что придется стоять в очереди или с кем-то ругаться. А так мы с них снимаем эту проблему и говорим, что берем все на себя, сами пойдем и от своего имени с кем нужно поругаемся и все получим. Мало того, что так сокращается цикл от приема дела от получения решения, поскольку ждать когда наконец соберут все документы, так это еще и выгодно отличает от конкурентов, так как при прочих равных предпочтут обратиться ко мне.

Если есть вопросы, задавайте, постараюсь ответить в меру своих возможностей.

П.С. Искренне надеюсь на вашу взаимность ))

[mooner]

Александр, это ты?

[Alebod]

Приветствую всех на данном ресурсе. Вопрос является интересным, и что, не менее важно, актуальным в плоскости попытки создать собственный юр. бизнес. Aws, а с чего Вы, собственно начинали? То есть каким образом были получены первые внешние клиенты (в данном случае речь не идет о знакомых и т.д)? Какой формат маркетинга (печатные СМИ, интернет, иные медиа ресурсы), на Ваш взгляд являются более эффективными и/или были/есть в Вашем случае?

Alebod,

[Jazzanova]

как метод продаж
networking
cам не юзаю, так как наемник

[Aws]

'mooner' сказал(а) 29 Ноя 2010 - 03:27:

Александр, это ты?

Да, Макс, это я))

[Max-D]

Aws,

Цитата

2. Прошел пяток тренингов по продажам. И изменил структуру первой консультации – стал по-другому объяснять сложности дела и как определяется гонорар за дело, добавил дедлайн. В результате стал больше брать гонорар и я больше не слышал, что «дорого и я должен подумать».

С этого места поподробнее, пожалуйста =)

Для стимулирования "сарафанного радио" хорошо помогают отчисления в сумме 10% наличными за приведённого клиента (с уплаченного гонорара, разумеется).
Но предлагать стоит только тогда, когда клиент уже оценил качество услуг и готов рекомендовать.

[Aws]

'Alebod' сказал(а) 29 Ноя 2010 - 09:46:

Приветствую всех на данном ресурсе. Вопрос является интересным, и что, не менее важно, актуальным в плоскости попытки создать собственный юр. бизнес. Aws, а с чего Вы, собственно начинали? То есть каким образом были получены первые внешние клиенты (в данном случае речь не идет о знакомых и т.д)? Какой формат маркетинга (печатные СМИ, интернет, иные медиа ресурсы), на Ваш взгляд являются более эффективными и/или были/есть в Вашем случае?

Alebod,

После трех Ф, как говорится, я попробовал прежде всего самые "не крутые" способы печатные сми, почтовую рассылку по домам, расклейку объявлений в разных вариантах, флаера в местах скопления целевой аудитории, наружные баннеры\шдендерты и т.д.

Так вот, это работает. Что касается эффективности - все дело упиралось в текст рекламы.

В большинстве случаев, что бы добиться хорошего, положительного отклика от рекламы, пришлось узко делить услуги на ниши. Выделять узкую целевую аудиторию. Формировать для них ну практически персональное предложение и условия работы на рынке. Отдельно продумывать как и что говорить им по телефону и при встрече.

Вообще если в целом, то в рейтинги популярности газеты отодвинулись на последние места, почтовые рассылки и флаера раскинутые в правильном месте - на первые.

'Max-D' сказал(а) 30 Ноя 2010 - 18:05:

Для стимулирования "сарафанного радио" хорошо помогают отчисления в сумме 10% наличными за приведённого клиента (с уплаченного гонорара, разумеется).
Но предлагать стоит только тогда, когда клиент уже оценил качество услуг и готов рекомендовать.

вознаграждение, и чем больше - тем рьянее вас рекомендуют. Чтобы иметь возможность платить не 10, а 20,30,50 процентов - нужно иметь линейку услуг, которые ты точно продашь клиенту, и заработаешь сверху.
Второй важный момент - это оставлять свой материал работы у клиента, не просто визитку с телефоном, а брошюру, инструкцию, мини-книгу, что-то такое что сразу не выкинут. Лучше, если это будет позиционировать как эксперта.

Сообщение отредактировал Aws: 01 December 2010 - 22:38

[kisych]

'Aws' сказал(а) 28 Ноя 2010 - 23:22:

И изменил структуру первой консультации – стал по-другому объяснять сложности дела и как определяется гонорар за дело, добавил дедлайн. В результате стал больше брать гонорар и я больше не слышал, что «дорого и я должен подумать».

Можно об этом подробнее?

[Aws]

'kisych' сказал(а) 01 Дек 2010 - 17:08:

Можно об этом подробнее?

Дедлайн - ограничение. Почему нужно их проблему решать прямо сейчас.
Есть различные варианты, что я могу ответить, в зависимости от ситуации.
Например, сейчас конец года, и я пугаю задержкой на два-три месяца из-за праздников и распи...йва судей из-за начала года.
Могу рассказать о загруженности сотрудников, и о том, что они возьмут другое дело, и к вашему делу вернутся только через три недели.
Могу в деталях рассказать про осложнения, если дело затянется. Обычно их это еще больше пуугает)
По поводу того, как именно говорить про гонорар - слишком долго писать, потому что про это я могу говорить много часов подряд))))

[Jorik VardanoFF]

На "вольных хлебах" с июня, опыта мало, но все же хочу поучавствовать в темке)

первое что я сделал заказал визитки, штендер со стрелочкой в мою сторону "Юридические услуги", повесил вывеску с перечнем услуг над входом, все изложил подробно, но получилось мелко не читаемо. Через 4 месяца перезаказал вывеску, тупо одно слово "ЮРИСТ", далеко видать. Знакомый рассказывал как его визитки кидали в очтовые ящики, ну почти спамили))) после этого народ потянулся неплохо. с его слов сам не знаю. дня два назад дал рекламку в бегучую строку в автобусе, ждем-ссс)

по поводу "сарафанного радио" - на мой взгляд лучшая реклама, тем более в маленьких городах как мой, но раскручивается долго, к нотарам пока хода особого нет, но в перспективе планирую отстегивать по 10 % как договорюсь. Если в агентстве недвижимости нет штатного юриста, то это тоже неплохой рынок.

Занимаюсь спорами со страховыми по ОСАГО, в некоторые страховые раздал визитки, время от времени от них приезжают. Вот.

[SmaLL Chief]

Цитата

Могу рассказать о загруженности сотрудников, и о том, что они возьмут другое дело, и к вашему делу вернутся только через три недели.
Могу в деталях рассказать про осложнения, если дело затянется. Обычно их это еще больше пуугает)

ну не знаю по мне так страшилки если не сейчас, то потоп явно не для всех.

Цитата

Вообще если в целом, то в рейтинги популярности газеты отодвинулись на последние места, почтовые рассылки и флаера раскинутые в правильном месте - на первые.

В свое время делал то же самое, так и есть по газетам ничего обычно, но по флаерам в основном быдло шло и по вопосам далеким от правового их разрешения, может неправильно лозунги захерачили ну и халявщиков было не мало я только хочу спросить....

Цитата

Занимаюсь спорами со страховыми по ОСАГО, в некоторые страховые раздал визитки, время от времени от них приезжают. Вот.

тоесть отказывают в выплате, а потом говорят но вот есть хороший юрист, чет как-то даже не знаю, как бы антирекламу себе тем самым не сделать.

Цитата

Для стимулирования "сарафанного радио" хорошо помогают отчисления в сумме 10% наличными за приведённого клиента (с уплаченного гонорара, разумеется).

это вы в рекламе сразу размещаете или после того как клиент уже Ваш.

[Max-D]

Продажная шкура,

Цитата

это вы в рекламе сразу размещаете или после того как клиент уже Ваш

Не, в рекламе такого лучше не размещать - могут неправильно понять. Да и рекомендовать с душой должны, а не просто: "нууу.. э... там короче юрист... сходи.."
От такой рекламы лучше не станет.
А вот когда человек вдохновенно начинает рассказывать друзьям\знакомым о Ваших подвигах, подогреваемый реальной наличкой - это совсем другое дело =)

[Эдя]

А у мну тока табличка перед кабинетом и визитки.
Но иногда приходится "отмазываться" от клиентов, потому как загружен, а когда просто лень работать...

[melnikoff84]

Большое спасибо AWS за созданную тему!! Хоть кто-то решил немного поделиться секретами, а то все молчат в кубышечку.
Aws Вы адвокат или просто юрист?
В любом случае вопрос по поводу портфолио. А как же тогда соблюсти адвокатскую тайну? Ведь показав клиенту уже выигранные решения, (которые имеются) ты по сути раскрываешь, кто и зачем к тебе обратился. Как тут быть?
Также прошу оценить мои действия по, так сказать "раскруте"
1. Предложил одной очень говорливой и общительной девушке раздавать оми визитки. Естественно пообещав ей, что если от нее придет ко мне клиент, родина ее не забудет.
2. Разместил резюме на трех сайтах по поиску работы. На вакансию "юрист". Таким образом предполагается найти клиентов на постоянное абонентское обслуживание.
3. Собираюсь сделать свой интернет-сайт и раскручивать его потихонечку.
Что скажете, граждане?

[ProstoLizard]

'melnikoff84' сказал(а) 12 Дек 2010 - 07:20:

Большое спасибо AWS за созданную тему!! Хоть кто-то решил немного поделиться секретами, а то все молчат в кубышечку.
Aws Вы адвокат или просто юрист?
В любом случае вопрос по поводу портфолио. А как же тогда соблюсти адвокатскую тайну? Ведь показав клиенту уже выигранные решения, (которые имеются) ты по сути раскрываешь, кто и зачем к тебе обратился. Как тут быть?
Также прошу оценить мои действия по, так сказать "раскруте"
1. Предложил одной очень говорливой и общительной девушке раздавать оми визитки. Естественно пообещав ей, что если от нее придет ко мне клиент, родина ее не забудет.
2. Разместил резюме на трех сайтах по поиску работы. На вакансию "юрист". Таким образом предполагается найти клиентов на постоянное абонентское обслуживание.
3. Собираюсь сделать свой интернет-сайт и раскручивать его потихонечку.
Что скажете, граждане?

Любое действие лучше бездействия)

Визитки только надо чтоб раздавала на абы какая девочка, а там где клиентура может быть.

А для продажи абонентки лучше прийти туда, где может потребоваться помощь и предложить услуги. Прийти\написать\позвонить. Все таки так намного больше будет результатов, чем ждать клиентов от резюме.

[melnikoff84]

Я немного комбинирую свои действия. Я разместил резюме на одном очень известном сайте. Кроме того, с сайта мне приходит рассылка вакансий на позицию "юрист". Я просматриваю эту рассылку, смотрю предложения от работодателей и направляю свое резюме прицельно тем, у кого в должностных обязанностях обозначено "претензионно-исковая работа, представление интересов в судах и проч.". За прошедший месяц получил приглашение на 3-4 собеседования. 2 звонка по телефону. На 1 собеседование даже съездил. Правда тут есть 1 "но". Все-таки они ищут штатных юристов, а не абонентское обслуживание адвоката. Хотя в своем резюме я конечно указал, что я - адвокат.

Насчет девушки, там ситуация такая. Девушка не абы какая, а администратор в центре иностранных языков. Туда приходят разные люди от детей, до хорошо одетых граждан, видимо где-то работающих. Девушка миловидная и разговорчивая. Я ей объяснил, что у людей сначала нужно выяснять, нужна ли им юридическая помощь или консультация, а потом давать визитку.

Сообщение отредактировал melnikoff84: 12 December 2010 - 17:46

[ProstoLizard]

'melnikoff84' сказал(а) 12 Дек 2010 - 11:39:

Я немного комбинирую свои действия. Я разместил резюме на одном очень известном сайте. Кроме того, с сайта мне приходит рассылка вакансий на позицию "юрист". Я просматриваю эту рассылку, смотрю предложения от работодателей и направляю свое резюме прицельно тем, у кого в должностных обязанностях обозначено "претензионно-исковая работа, представление интересов в судах и проч.". За прошедший месяц получил приглашение на 3-4 собеседования. 2 звонка по телефону. На 1 собеседование даже съездил. Правда тут есть 1 "но". Все-таки они ищут штатных юристов, а не абонентское обслуживание адвоката. Хотя в своем резюме я конечно указал, что я - адвокат.

Насчет девушки, там ситуация такая. Девушка не абы какая, а администратор в центре иностранных языков. Туда приходят разные люди от детей, до хорошо одетых граждан, видимо где-то работающих. Девушка миловидная и разговорчивая. Я ей объяснил, что у людей сначала нужно выяснять, нужна ли им юридическая помощь или консультация, а потом давать визитку.

И как результат от девушки? Реально приходят клиенты?

Если действительно хочется окучить именно этот поток, то тогда лучше сделать красочный информативный буклет, содержащий обещание решить несколько типовых проблем на выгодных условиях + как минимум бесплатную консультацию очную.

[melnikoff84]

Пока от девушки результатов нет. Но правда я ей и дал раздать-то только 5-6 визиток. Там посмотрим.

Сообщение отредактировал melnikoff84: 12 December 2010 - 22:28

[ProstoLizard]

'melnikoff84' сказал(а) 12 Дек 2010 - 16:26:

Пока от девушки результатов нет. Но правда я ей и дал раздать-то только 5-6 визиток. Там посмотрим.

6 штук это не серьезно. По таким визиткам хорошо если из 100 придет 1. Так что не скупитесь на визитки.

[melnikoff84]

AWS, прошу Вас, если не затруднит, глянуть личную почту, я там послал Вам письмецо, хотелось бы получить на него ответ. Также интересно услышать Ваше мнение относительно моих действий, описанных на этом форуме. Заранее большое спасибо.

[Arc]

Переместил тему в профильный подраздел по маркетингу юруслуг.

[Koba123]

К стати, что касается банеров, например в непосредственной близости к судам, то это идея хорошая.
Кто-то знает какой порядок согласования их установки?

К стати, что касается банеров, например в непосредственной близости к судам, то это идея хорошая.
Кто-то знает какой порядок согласования их установки?

[Aws]

'Koba123' сказал(а) 14 Дек 2010 - 20:12:

К стати, что касается банеров, например в непосредственной близости к судам, то это идея хорошая.
Кто-то знает какой порядок согласования их установки?

регулируется локальными НПА,
установка конструкций без постоянного фундамента (читай - штендеров) согласования не требует.

[Valentin Sapiens]

'Эдя' сказал(а)

А у мну тока табличка перед кабинетом и визитки.

Эдя, сайту нет? В телефонной книге (типа Жёлтые страницы) тоже нету?

[Jorik VardanoFF]

Цитата
Занимаюсь спорами со страховыми по ОСАГО, в некоторые страховые раздал визитки, время от времени от них приезжают. Вот.

тоесть отказывают в выплате, а потом говорят но вот есть хороший юрист, чет как-то даже не знаю, как бы антирекламу себе тем самым не сделать.


да я бы не сказал.Есть страховая, которая всегда занижает размер почти в половину по сравнению с тем, что должны. Явление повсеместное. это решение Москвы, все это понимают, а то что я тут как тут, "вдруг" никого еще не смущало)) с остальными в принципе также. Реклама в бегучке в автобусе ни кого еще не привела((( дней 10 уже крутят... Стоит ли указывать в объявлении о "первой бесплатной консультации", например? Приводило ли это клиентов?