Сообщений в теме: 55

[pravo-nsk]

Возник у меня вот такой вопрос.
Сейчас рассылаю ком. предложение по фирмам результата пока особого нет.
Может кто-нибудь делал какую-нибудь рекламу, которая дала хороший заметный эффект???
Жду советов, заранее благодарен.

[Vitalik]

pravo-nsk

Сейчас рассылаю ком. предложение по фирмам результата пока особого нет.

а кто является ца?
содержание предложение?
вид, форма, бумага, цвет?
каким образом, учитываете особенности каждого клеинта, его отрасль, сегмент?
чем Ваше предложение отличается от всех других?
зачем Вы нужны клиенту?

Добавлено немного позже:
и кстати.
рассылаете как?
директ-мейл?
и привлечен ли маркетолог-рекламщик-пиарщик?

[Vitalik]

Дохтур

совет такой, прекратите спамить.

улыбнулся))

у меня иное мнение) спам это инструмент) как и любой инструмент его стоит применять грамотно)

все сразу хотят, неважно стоматолог, юрист, кондитер или агент по недвижке, все все сразу хотят, все ждут чуда от своего спамерского дрочилова...
хрена лысого поимеете, вместо репутации, а именно репутация и есть главный движок Вашего успеха...

хм)
угу, чтобы добиться успеха в этой жизни нужно годы и годы денно и нощно вкалывать.. так?

юрид услуги. те о которых поднимается речь в этой теме. это бизнес.
как и любой бизнес его можно организовать.
а вот насколько эффективна организация и что влияет на достижение рез-та это то с чем и определяется ТС.. по идеи

[1500s]

Возник у меня вот такой вопрос.
Сейчас рассылаю ком. предложение по фирмам результата пока особого нет.
Может кто-нибудь делал какую-нибудь рекламу, которая дала хороший заметный эффект???
Жду советов, заранее благодарен.

Для b2b услуг реклама имеет крайне низкий эффект. Есть исключения, но они касаются относительно дешевых и массовых услуг (например, услуг по регистрации). Более сложные юридические услуги наиболее эффективно продавать через прямые продажи. Прямые продажи, если говорить по-простому, это обзвон потенциальных клиентов. То есть вы не ждете пока клиент найдет ващу рекламу и вам позвонит, а сами ему звоните, рассказываете о себе и спрашиваете об актуальности своих услуг.

кстати по себестоимости прямые продажи могут быть не дороже затрат на обычную рекламу, если, конечно, к этому правильно подойти.

[simenshteyn]

Возник у меня вот такой вопрос.
Сейчас рассылаю ком. предложение по фирмам результата пока  особого нет.
Может кто-нибудь делал какую-нибудь рекламу, которая дала хороший заметный эффект???
Жду советов, заранее благодарен.

Если под "коммерческим предложением" вы понимаете e-mail спам по юр.лицам в своём городе - то могу поздравить Вас, вы на верном пути к тому, чтобы убить свою репутацию.

Один простой рецепт - "сложные услуги (к которым относится юридический консалтинг) - НЕ продаются в лоб". Здесь работает исключительно непрямой пиар (рекомендации). Это же относится к холодным звонкам. Услуги юриста - это не пылесосы и не правовые базы. Не надо их впаривать. Клиент сам должен хотеть купить. А вы должны создать для этого все условия.

Реклама, которая дает хороший заметный эффект в секторе b2b:

1. Точечный директ-мэйл с хорошим копирайтингом по руководителям фирм (не спамом блин!), а курьером с доставкой руководителю на стол. Да, это дорого, это сложно. Но это измеримо и это работает.

2. Интернет и все что с ним связано. Опять же, в интернете отклик легко измерим.

3. Прокачивайте свой экспертный статус:
- узкая специализация;
- отзывы клиентов;
- напишите книгу, в конце концов или засветитесь где-нибудь в прессе.

4. Работа с уже существующей клиенткой базой. Чем больше вкладываете в уже существующих клиентов, тем лучше отдача.

[Agidel]

Прямые продажи, если говорить по-простому, это обзвон потенциальных клиентов. То есть вы не ждете пока клиент найдет ващу рекламу и вам позвонит, а сами ему звоните, рассказываете о себе и спрашиваете об актуальности своих услуг.

Для b2b

Продать сложные услуги посредством звонка очень сложно ,практически нереально! И, на мой взгляд, не стоит этого делать.
При прямых продажах должны быть встречи с потенциальными клиентами!
Звонок совершается ТОЛЬКО, чтобы назначить встречу, а сама продажа происходит при встрече.

[1500s]

Продать сложные услуги посредством звонка очень сложно ,практически нереально! И, на мой взгляд, не стоит этого делать.
При прямых продажах должны быть встречи с потенциальными клиентами!
Звонок совершается ТОЛЬКО, чтобы назначить встречу, а сама продажа происходит при встрече.

Об этом и шла речь. Как можно было понять сказанное иначе, для меня загадка. Разумеется после звонка будет встреча. Точно так же будет встреча, если продавать через рекламу в газете или на билборде. Никто же не думает, что если дать печатную рекламу, то контракт будет автоматически заключен. Будет звонок, будет разговор, будет встреча. Вопрос же не в том, чтобы миновать стадию встречи. Вопрос, как установить с клиентом контакт, который приведет к продаже.

[Jazzanova]

в маркетинге часто используется перекрестная реклама
напримере несколько разноформатных предприятий объединяются в единую рекламную сеть
кофейня рекламирует парикмахерскую, парикмахерская химчистку, хичистка кофейню и т.д.
к чему
найдите такие точки продвижения юридической услуги
найдите источники ваших рекомендаций в смежных с вашей сферах (например оценщик и аудитор договоритесь что будете их реклоамировать а они вас
за процент от вознаграждения)
а спам имхо несолидный инструмент
точечная адресная персонифицированная рассылка пожалуй да
но это уже не спам

Сообщение отредактировал Jazzanova: 08 October 2009 - 18:25

[Agidel]

Об этом и шла речь. Как можно было понять сказанное иначе, для меня загадка. Разумеется после звонка будет встреча. Точно так же будет встреча, если продавать через рекламу в газете или на билборде. Никто же не думает, что если дать печатную рекламу, то контракт будет автоматически заключен. Будет звонок, будет разговор, будет встреча. Вопрос же не в том, чтобы миновать стадию встречи. Вопрос, как установить с клиентом контакт, который приведет к продаже.

ОбЪясню, как так получилось...
Вы пишите:

Прямые продажи, если говорить по-простому, это обзвон потенциальных клиентов.

и по телефону нужно:

рассказываете о себе и спрашиваете об актуальности своих услуг.

Правильно же поняла?

Если вы по телефону начнете рассказывать о себе и услугах, встречу вы в 90% случаях не назначите, а значит не продадите!
Поэтому я и написала, что по телефону НАДО назначать встречу и не пытаться продать. Говорить об услугах и рассказывать о себе нужно на встрече а никак не по телефону иначе холодный прозвон не даст ровным счетом ничерта...

Сообщение отредактировал Agidel: 08 October 2009 - 18:25

[Tony V]

Говорить об услугах и рассказывать о себе нужно на встрече а никак не по телефону иначе холодный прозвон не даст ровным счетом ничерта...

это так, но остаётся вопрос: как назначить встречу?

[Tony V]

Говорить об услугах и рассказывать о себе нужно на встрече а никак не по телефону иначе холодный прозвон не даст ровным счетом ничерта...

это так, но остаётся вопрос: как назначить встречу?

[1500s]

Если вы по телефону начнете рассказывать о себе и услугах, встречу вы в 90% случаях не назначите, а значит не продадите!
Поэтому я и написала, что по телефону НАДО назначать встречу и не пытаться продать. Говорить об услугах и рассказывать о себе нужно на встрече а никак не по телефону иначе холодный прозвон не даст ровным счетом ничерта...

Это слишком категоричное утверждение. Я гибче подхожу к этому вопросу. В моей практике есть ситуации и их немало, когда уже на стадии телефонного разговора происходит нечто больше, чем просто назначение встречи. В частности, такое часто происходит с географически удаленными клиентами, ехать к которым ради "просто поговорить" может оказаться накладно, поэтому жизнь заставляет максимум вопросов решать дистанционно.

Ваше "ничерта" в цитате - это спор о вкусе устриц с тем, кто их ел. Впрочем можно объяснить отсутствие у вас подобного успешного опыта тем, что конкретно ваши услуги так не продаются. Юридические услуги - они же разные.

это так, но остаётся вопрос: как назначить встречу?

А в чем проблема? Как сформулировать предложение? Ну так и скажите, предлагаем встретиться, готовы приехать в удобное для вас время ...

это с какой категорией клиентов у Вас такие номера проходят, поясните.

это не номер, а вполне рутинная работа. Категория клиентов не играет какой-либо роли (мы работаем с крупными юриками. Но я знаю, что эта технология работает на любом уровне и в любой отрасли). Важнее, что у вас за продукт.

[Tony V]

1500s

Ну так и скажите, предлагаем встретиться, готовы приехать в удобное для вас время ...

А в ответ получить резонный и риторический вопрос, типа: "А нах.. вы нам тута нужны?"

[1500s]

хорошо, спрошу иначе: кто из сотрудников "крупного юрика" обычно готов слушать рассказы о Вашем продукте по телефону.

я не хочу рассказывать подробно о нашем бизнесе, поэтому очень кратко отвечу. Для нас лицом, принимающим решения, как правило является финдир. Но бывают варианты, зависящие от структуры управления конкретной компанией.

[Tony V]

Для нас лицом, принимающим решения, как правило является финдир

налоговики штоль?

[1500s]

А в ответ получить резонный и риторический вопрос, типа: "А нах.. вы нам тута нужны?"

Вы этого боитесь? Тогда не занимайтесь продажами. такие ответы возможны, но они не так часты и чаще всего провоцируются поведением звонящего. Но в общем и целом, никто нах посылать вас не будет. Многие вежливо откажутся, но будут и те, кто согласится. Это как рабылка. Вы же не планируете на рыбалке выловить всю рыбу из реки?!

[Tony V]

1500s

и чаще всего провоцируются поведением звонящего

я о другом - как избежать этого

[1500s]

я о другом - как избежать этого

Наверное, это приходит только с опытом. У кого-то может врожденное умение.

Но есть другое наблюдение. Даже если этого нельзя избежать, то к этому можно выработать иммунитет.

В моей компании продажами занимаются партнеры и менеджеры (не юристы). Некоторые партнеры сами признаются, что если ранее испытывали стресс от процесса установления первого контакта, то сейчас вообще не обращают внимание ни на что. Лично я до сих пор не люблю заниматься этим, хотя и признаю, что альтернативы нет. Менеджеры тоже в массе своей стрессоустойчивы и не парятся, если кто-то неадекватно груб с ними (впрочем я не припомню за последнее время ни одного такого инцидента).

Добавлено немного позже:

категория клиентов, желающих / имеющих время слушать рассказы по телефону - для меня имеет значение, хотя бы потому, что отказываюсь на месте клиента слушать такие рассказы. поэтому было интересно получить Ваше мнение.

я не вижу смысла искать лицо, которое будет просто слушать. искать надо лицо, которое принимает решение. поэтому, когда я говорю, что для нас это финдир, я подразумеваю, что они нас и слушают.

Если вас интересует, с кем можно потрещать в другой компании, то я просто не понял вашего вопроса. На этот вопрос я компетентно ответить не могу - никогда не искал таким образом собеседников.

Кстати, то, что делаете вы, еще не значит, что так делают все.

[Jazzanova]

холодные звонки - трудная работа
с нее придется начинать если совсем нет клиентов
если же есть клиенты
самый оптимальный путь - рекомендации

[Tony V]

1500s

Наверное, это приходит только с опытом.

Ладно, скажу напрямую - как Вы этого избегаете/добиваетесь того, чтобы Вас слушали?

[1500s]

Ладно, скажу напрямую - как Вы этого избегаете/добиваетесь того, чтобы Вас слушали?

Я предлагаю деньги.
И я сейчас не про откаты. Финдирам всегда нужны деньги. После этого есть еще немного времени, чтобы расказать, что надо для того, чтобы получить эти деньги.

[Tony V]

Я предлагаю деньги

панятно

[Agidel]

это так, но остаётся вопрос: как назначить встречу?

Это слишком категоричное утверждение. Я гибче подхожу к этому вопросу. В моей практике есть ситуации и их немало, когда уже на стадии телефонного разговора происходит нечто больше, чем просто назначение встречи. В частности, такое часто происходит с географически удаленными клиентами, ехать к которым ради "просто поговорить" может оказаться накладно, поэтому жизнь заставляет максимум вопросов решать дистанционно.

Согласна с вами, что может быть по-разному, и со звонка можно продать услугу, о которой оба собеседника осведомлены на 100% и тот, кому вы продаете давно искал партнера для оказания данной услуги. Т.е. должно быть очень удачное стечение обстоятельств. Но холодными звонками прозванивается огромное количество компаний, в которых могут понятия не иметь отом, что вы им пытаетесь продать. Т.е. то, о чем вы говорите, скорее весго не правило, а исключение.
Плюс, очень многое зависит от звонящего и от его опыта в продажах и в теме, в которой он работает.
Если же говорить об универсальном способе, который сработает с гораздо большей вероятностью, то лучше со звонка назначить встречу и продать на ней, время экономиться, продажи выше при таком способе работы.

С удаленными клиентами встречу заменяет серия звонков, общение в скайпе, аське, и пр и пр. и продажи идут, как правило, труднее, чем при встрече. Т.е. если сравнивать эффективность удаленной работы и непосредственной работы на территории клиента, то результаты будут в пользу личного обещения.
Но, как вы правильно написали, часто при дистанционной работе выбирать не приходится

Ваше "ничерта" в цитате - это спор о вкусе устриц с тем, кто их ел. Впрочем можно объяснить отсутствие у вас подобного успешного опыта тем, что конкретно ваши услуги так не продаются. Юридические услуги - они же разные.

И опять, согласна Но, не смотря на то, что юр. услуги разные, их можно в группы объяединить и все, условно говоря, сложные услуги, продаются через втсречи, услуги простые проще продавать со звонка, но если одну и ту же услуг продавать со звонка или через встречу выхлоп быудет выше там, где были встречи.

холодные звонки - трудная работа
с нее придется начинать если совсем нет клиентов
если же есть клиенты
самый оптимальный путь - рекомендации

Когда мы ориентируемся на рекомендации, то ситуацией управлять не можем, ну или очень косвено можем это делать...т.е. нужно сидеть и ждать с моря погоды, когда и кто порекомендует... а при холодных звонках мы сами можем регулировать объем продаж, поэтому я за то,ч тобы холодные звонки не прекращать никогда а только дозировать.