Сообщений в теме: 15

[pravo-nsk]

Приветствую, уважаемые коллеги!
Сегодня обсуждали на работе вопрос по продвижению юридических услуг. Появилась мысль по рассылке по эл. почте коммерческих предложений по организациям города. Как Вы относитесь к данного рода идее?
Может у кого то есть примеры таковых ком. предложений? Буду признателен.
Что следует указать?
Стоит ли указывать цены?
И какую информацию включить в текст предложения?
Заранее благодарен!

[Max Bogomolov]

а какие услуги Вы оказываете? есть ли у Вас стандартные продукты с фиксированной ценой?

[pravo-nsk]

Скорее всего нацеленность будет на абонентское обслуживание организаций.
Подготовка проектов договоров, регистрация ООО, правовой анализ документов.
Коммерческие и иные споры.
???Так же вероятно спец. предложения для работников организаций (скидки и тому подобное) Сюда будут включены: жилищные, семейные, иные гражданско-правовые... Оформление недвижимости, наследства и т.д.
В принципе кое для чего можно определить и фиксированные цены!

[ProstoLizard]

Перед тем как прислать емейл/письмо. Нужно позвонить в часть этих организаций и продать им устно свои услуги. После того как будет достигнут успех при холодном звонке, можно начинать примерно тот же текст слать емейлом и прочими вещами.

А в текст обезатльно надо включить халяву, которой вы с удовольствием поделитесь с клиентами

[Max Bogomolov]

ProstoLizard, не обязательно звонить. возможно даже будет хуже. !холодные звонки вообще - это крик отчаяния, некомпетентности и безысходности юриста...!

pravo-nsk,
1) а Вы понимаете какие услуги будут включены в абонентсткое обслуживание? какой объем этих услуг Вы готовы оказывать и за какую стоимость? сколько будет стоить обслуживание?
2) кто Ваш клиент? и каких клиентов Вы хотите получить благодаря такой рассылки?
3) у Вас есть представление, какую юридическую фирму Вы хотите представить потенциальному клиенту рассылкой?

я более чем уверен, что если рассылка будет удачной, то поток клиентов Вас не обрадует.
при этом, для удачной рассылки Вам еще понадобится сделать продающий текст и включить какую-нить бесплатную замануху, как сказал ProstoLizard, которая потом ВАм вылезет боком...

все что я хотел сказать этим, так это то что тот или иной инструмент привлечения клиентов и продвижения должен соотноситься с общей стратегией фирмы, ее целей, ее имиджа и самое главное оказываемых ею услуг...

Сообщение отредактировал Max Bogomolov: 21 January 2011 - 22:10

[pravo-nsk]

Предложение будет нацелено на фирмы, которые занимаются поставкой, розничной торговлей и т.д. Приемущественно небольшие организации, у которых могут часто возникать разногласия с контрагентами...

[ZZZaec]

Max Bogomolov,

ProstoLizard, не обязательно звонить. возможно даже будет хуже. !холодные звонки вообще - это крик отчаяния, некомпетентности и безысходности юриста...!

на мой взгляд Вы слишком категоричны. Может мотивируете вышеизложенное? А то даже возражать по существу не на что Какой, на Ваш взгяд, наиболее эффективный способ продаж в юруслугах (хотя бы обозначенных выше)? Только прошу не распространятся по поводу "сарафанного радио" и фидуциарного характера оказываемой услуги.

[Max Bogomolov]

ZZZaec, хм... а вам обязательно нужно на что-то возражать? просто высказать свое мнение по существу вопроса Вы не можете?

мое мнение по существу:

• - настоящее "сарафанное радио" лишь отчасти поддается управлению, поэтому воспринимать его как полноценный маркетинговый инструмент, а тем более инструмент продажи, сложно. честно говоря, я воспринимаю сарафанное радио как показатель качества услуги и эффективности маркетинговых усилий.
• - продвижение или маркетинг юридических услуг должно идти через комплекс маркетинга, т.е. когда определенный набор (не один) инструментов формируют три элемента: 1) определенный имидж фирмы, 2) понимание клиента, что именно эта фирма способна решить его задачи или проблемы и 3) побуждают к обращению в фирму! и только когда клиент обратился в фирму начинается продажа юруслуг, а она происходит почти всегда именно лично!
• - комплекс маркетинга зависит в первую очередь от вида и уровня услуг и это очень Важный аспект. разные услуги продаются по разному, разный комлекс. как описал в свое книге Девид Мейстер, услуги можно как минимум разделить на три вида (я думаю даже на больше) : 1) самые простые услуги , называемые "процедуры" или как их еще называют "ноги" - это всякого рода регистрации предприятий, заполнение разных типовых документов, тупое хождение по органам, т.е. то что клиент способен сделать, но ему лень или он делает это менее эффективно; 2) услуги типа "седина", т.е. там где требуется опыт и более глубокие знания юриспруденции, например, это представление клиента в суде по не прецедентному делу, подготовка договора по не типовой ситуации и т.д., т.е. где клиент уже сам не сможет решить проблему, а у Вас есть опыт решения аналогичных проблем для других клиентов, ну и 3) это услуги типа "мозги" - это сложные юридические проекты по вопросам не имеющим известного и однозначно положительного способа решения, такие как создание важного судебного прецедента по уникальному делу, разработка сложных юридически значимых документов и другие.
• - учитывая что почти для каждого потенциального клиента очень важно понимать и верить, что Вы знаете как решить его вопрос компетентно и положительно, а это чаще всего достигается не за счет информирования и навязывания, а за счет демонстрации профессионализма, которая создает иллюзию гарантии положительного результата.

а теперь представьте, что Вы специализируетесь на представлении клиентов в Конституционном суде или вы сопровождаете сложные проекты государственно-частного партнерства, и выбрали как способ продвижения холодные звонки. как Вы думаете много сможете найти себе клиентов? и я не говорю, что Вы не найдете ни одного! вполне вероятно, что найдете кого-нить, но кого? и сколько Вам потребуется сделать звонков? возможно к этому времени Вы умрете с голоду... холодные звонки - это один самых сложных способов продажи и не подходит для юридических услуг типа седина и мозги, сам проверил. для услуг типа ноги , возможно, но достаточно дорого, хлопотно, требует много усилий и при этом приносит мало клиентов. рассылка е-малов менее хлопотно, но также мало клиентов и только услугам типа ноги.

соответственно, чтобы продать какую то услугу, нужно ее проанализировать и подобрать уже к ней непосредственно свои инструменты, которые продадут именно эту услугу.

помню, когда я начинал свою частную практику, то давал в бегущую строку на телевидение объявление типа "арбитраж"... да клиенты обращались, но в основном обращались не те кого я хотел видеть: обычно это были отчаявшиеся индивидуальные предприниматели без гроша в кармане, но с очень муторным и безнадежным делом в арбитражном суде, а они были уверены, что оно 100% выигрышное и правда на их стороне... а потом за свои три копейки они всю душу из меня вытрясали... соответственно я получил опыт и много негатива, но ничего не заработал...

чтобы качественно продавать юруслуги, Вы должны четко понимать кого Вы хотите видеть своим клиентом? что убедит его обратиться именно к Вам? какие и где точки контакта с информацией о Вас и Вашим профессионализмом?

pravo-nsk,
такие компании обычно сильно реагируют на цену, часто не заботясь о качестве услуг, поэтому Ваше электронное предложение должно содержать:
- точный перечень услуг, которые Вы готовы оказывать в рамках сопровождения. не рекомендую Вам обещать тотальное сопровождение - уработаетесь до ночных кошмаров, а клиент счастлив не будет. потому как это заранее создает завышенное ожидание.
- точный объем услуг, либо в часах , если у Вас есть биллинг, либо в действиях.
- точную цену.
- описание опыта этой услуги именно для схожих компаний
- описание проблем, которые будут решены и риски, которые будут устранены
- описание преимуществ такой формы решения правовых вопросов..

но полагаю, что Вам не стоит ждать вала клиентов... я бы продавал эту услугу несколько иначе... но все равно удачи...

Сообщение отредактировал Max Bogomolov: 24 January 2011 - 07:27

[Андрей Б.]

мое мнение по существу:

Макс, было бы здорово все это видеть в блоге. а еще здоровее если бы выкладывание подобных мыслей носило регулярный характер )

[Max Bogomolov]

Андрей Б.,
да, я перенесу это в блог. с регулярностью проблема - вдохновение что-либо написать не приходит каждый день... простите уж...

[GRU]

Абсолютно согласен с Максом по поводу неэффективности обзвона - когда мне пытаются по телефону предлагать услуги, то кроме желания послать больше ничего не возникает...
И "бесплатная замануха" - тоже ни к чему хорошему не приведет, т.к. серьезные компании, заинтересованные в оказании квалифицированной юр. помощи, не поведутся на такие штрихи. С другой стороны, конечно, все зависит от Вашей целевой аудитории - я бы, к примеру, не хотел в числе своих клиентов видеть исключительно охотников до халявы и разного рода скидок.
Ком. предложение также напрямую зависит и от способа, которым Вы собираетесь его распространять. Спам во всех его проявлениях - это вряд ли тот способ, которым можно завоевать хороших клиентов. Другое дело, если ком. предложения нужны просто для наглядности и адресуются потенциальным клиентам прямо или косвенно заинтересованным в данных услугах (ну или по крайней мере тем у кого такой интерес может возникнуть в будущем) и лишь после предварительного знакомства или посредством "прирученного сарафанного радио".

[Max Bogomolov]

И "бесплатная замануха" - тоже ни к чему хорошему не приведет, т.к. серьезные компании, заинтересованные в оказании квалифицированной юр. помощи, не поведутся на такие штрихи. С другой стороны, конечно, все зависит от Вашей целевой аудитории - я бы, к примеру, не хотел в числе своих клиентов видеть исключительно охотников до халявы и разного рода скидок.
Ком. предложение также напрямую зависит и от способа, которым Вы собираетесь его распространять. Спам во всех его проявлениях - это вряд ли тот способ, которым можно завоевать хороших клиентов. Другое дело, если ком. предложения нужны просто для наглядности и адресуются потенциальным клиентам прямо или косвенно заинтересованным в данных услугах (ну или по крайней мере тем у кого такой интерес может возникнуть в будущем) и лишь после предварительного знакомства или посредством "прирученного сарафанного радио".

в целом согласен и респект за точные дополнения, но хотел добавить небольшую ремарку: бесплатные заманухи по разному работают, чаще всего не работают, в все зависит от того, кто принимает решение о выборе и привлечении юриста... когда это делает не топ-менеджмент и не собственник, а например глав.бух (есть и такое!), то результат может оправдать ожидания...

я думаю, стоит подытожить сказанное Вами следующим: есть такое правило, если хочешь получать крупные проекты от интересных заказчиков и получать хорошие гонорары - не предоставляй скидок и бесплатных заманух, так как именно они красноречиво свидетельствуют, что стоимость твоих услуг неоправданно завышена, твои услуги ниже качества и ты сам не веришь в ценность своей услуги!

а если клиент попросил тебя о скидке, то это вовсе не означает, что у него не хватает денег заплатить тебе. это означает, что либо ты не достаточно хорошо продал себя, т.е. не объяснил сложность его дела, уровень своей квалификации, риски и решения, либо он не твой клиент.

[Agidel]

ProstoLizard, не обязательно звонить. возможно даже будет хуже. !холодные звонки вообще - это крик отчаяния, некомпетентности и безысходности юриста...!

А что такое "холодный звонок" в Вашем понимании?
А то хочется повозмущаться

Абсолютно согласен с Максом по поводу неэффективности обзвона - когда мне пытаются по телефону предлагать услуги, то кроме желания послать больше ничего не возникает..

Услуги по телефону не ПРОДАЮТ! особенно сложные. Но это не значит, что обзвон не работает. Делается он с другой целью.

[Орокон]

Появилась мысль по рассылке по эл. почте коммерческих предложений по организациям города. Как Вы относитесь к данного рода идее?

см. ФЗ "О рекламе", ФЗ "О защите конкуренции", КоАП

зы6 если в мою контору будет валит такой спам, стопудофф напишу жалобу в УФАС. ибонех

[Max Bogomolov]

ProstoLizard, не обязательно звонить. возможно даже будет хуже. !холодные звонки вообще - это крик отчаяния, некомпетентности и безысходности юриста...!

А что такое "холодный звонок" в Вашем понимании?
А то хочется повозмущаться

Абсолютно согласен с Максом по поводу неэффективности обзвона - когда мне пытаются по телефону предлагать услуги, то кроме желания послать больше ничего не возникает..

Услуги по телефону не ПРОДАЮТ! особенно сложные. Но это не значит, что обзвон не работает. Делается он с другой целью.

Пожалуйста:
"холодный звонок" (по моему мнению) - это когда делается звонок потенциальному клиенту без предварительной договоренности о звонке и он о Вас не знает, или слышал, но до звонка Вы с ним не обсуждали возможности сотрудничества. иными словами, до Вашего звонка потенциальный клиент не собирался приобретать у Вас услугу или даже не знал о Вас. и здесь не важно, объясняете ли Вы все ему по телефону или цель звонка только добиться встречи, а уже там раскрыться по полной. звонок потому и "холодный", что клиент пока не проявляет заинтересованности в покупке Ваших услуг. и я не говорил, что это совсем не работает! я согласен с Мейстером "все иногда работает", т.е. можно обзвонить 1000 потенциальных клиентов, добиться встречи с 50 (отличный результат) и продать 5 проектов (просто сказка), но сколько времени, сил и денег Вы затратите на это? возможно больше, чем принесут Вам эти проекты.

"теплый звонок" (по моему мнению) - это когда клиент знает Вас и знает Ваши услуги, более того, он лояльно к ним относится. возможно он готов к сотрудничеству, по крайней мере, готов рассказать Вам о своих проблемных вопросах и выслушать ВАс о путях их решения. такие звонки обычно делаются старым или текущим клиентам, хорошим знакомым, знакомым с которыми познакомились на конференции, форуме, деловой встрече и т.д., обменялись в/карточками и договорились о звонке. в любом случае, для теплого звонка необходимо, чтобы абонент знал Вас и был готов к тому, что Вы ему позвоните.

"горячий звонок" (по моему мнению) - это когда кто-то (не важно знает он Вас или нет) сам звонит к Вам в контору и говорит "ребята, у меня проблема, помогите!"... здесь как говориться "без комментариев"... бери и продавай...


я согласен, что продажу юридической услуги прямо по телефону не стоит делать и цель "холодного" звонка , чтобы клиент согласился на встречу,НО я абсолютно уверен, что усилия для создания условий для "теплых" и "горячих" звонков менее затратны и приносят больше эффекта... то есть, лучше не тратить время на холодные звонки, а потратить его на что-то другое, более эффективное... а "холодные" звонки оставить в разделе "бесплатные советы ламерам" и больше к ним не обращаться... ... коими сейчас наводнили инет "успешные" коллеги ...

хотя с другой стороны, если бы я разрабатывал бы маркетинговую политику для law firm и подбирал инструментарий для реализации каких-либо юридических продуктов, то исходил бы не от того, что это фирма юридическая, а от того какой продукт мы хотим продать: понимание его рынком, спроса на него, как клиенты обычно его покупают, какие требования выставляют и т.д. ведь есть юр.услуги, уровня "ноги", которым легко можно было бы приделать ноги с помощью "холодных" звонков... и я этот инструмент со счетов не сбрасываю, но отношусь к нему крайне осторожно!

спасибо, что дочитали...

[Agidel]

Максим, спасибо за определения разных видов звонков. Полностью согласна с ними.

Не буду спорить, что если сравнивать "теплые" звонки с "холодными" то выхлоп, возможно будет больше.
Но эта разница не критична.
"Холодные" звонки нажили себе дурную славу по причине того, что делает их или колцентр, или человек, который понятия не имеет о технологии продажи услуг. В итоге получаем 1000 звонков и 50 встреч! При нормальном обзвоне, каждый 2-3 звонок - это встреча. Каждая 5-6 встреча дает результат в первые 2 мес. в виде долгосрочного договора с клиентом, остальные встречи дают результат в более длительной перспективе, совершенно бесполезных встреч, если они верно назначены и проведены, практически не бывает.

Если говорить о "теплых", более комфортных для продавца услуги, звонках, то давайте подумаем, откуда им взяться у новичков?
Участие в конференциях и пр. и заведение там знакомств - отлично! Есть статистика, хотя бы Ваша личная, сколько нужно посетить конференций и круглых столов, чтобы набрать нужное количество именно "теплых" контактов, а не базу для все тех же "холодных" звонков? Как отличается эта статистика в случае, когда продавец выступает как участник мероприятия и как спикер?
Организация своего мероприятия - тоже отличная идея! Но чтобы собрать это мероприятие, нужно сделать массу "холодных" звонков (именно они быстро работают на сборе открытых семинаров, а не рассылки и иже с ними). И бюджет у этого мероприятия будет не 3 копейки.

Это замечательно, когда есть "теплые" контакты и над ними, безусловно надо работать.
Но если юрист пару дней назад начал работать на себя, не имея вообще ни одного своего личного клиента, то "холодные" звонки, сделанные с умом, дадут ему первых клиентов за первый же месяц работы. И пусть это морально тяжеловатая работа, но по мне так гораздо тяжелее разместить рекламу не понятно где и ждать с моря погоды.

хотя с другой стороны, если бы я разрабатывал бы маркетинговую политику для law firm и подбирал инструментарий для реализации каких-либо юридических продуктов, то исходил бы не от того, что это фирма юридическая, а от того какой продукт мы хотим продать: понимание его рынком, спроса на него, как клиенты обычно его покупают, какие требования выставляют и т.д. ведь есть юр.услуги, уровня "ноги", которым легко можно было бы приделать ноги с помощью "холодных" звонков... и я этот инструмент со счетов не сбрасываю, но отношусь к нему крайне осторожно!

В идеале так-то оно так... но в реальности, все-таки нужно исходить в самом начале от того, что умеет делать юрист сам, не привлекая спецов со стороны.